– Vau, nämä näytöt ovat kyllä hyviä!
Näin spontaanisti asian ilmaisee Thomas Sønderaal, Bertel O. Steenin vaihtoautomyyjä Lierissä. Ja muutaman kilometrin päässä, Drammenin Åssidenin toimipisteessä, kollegat ovat vähintään yhtä innostuneita.
Siellä norjalaisen Short Shiftin ratkaisu onkin tullut niin suosituksi, ettei yksi näyttö enää riittänyt.
Epäilykset väistyivät – nyt näytölle jonotetaan
Bertel O. Steenin Åssidenin toimipisteessä on vilkasta. Kun varastossa on noin 150 vaihtoautoa ja vuotuinen myyntitavoite on 1 000 autoa, kokonaiskuvan säilyttäminen on tärkeää.
– Autoja tulee ja menee valtavasti. Osa on sisällä, osa ulkona, ja joihinkin on tuskin ehditty laittaa hintakylttiä. Silloin on uskomattoman hyödyllistä, että kaikki tiedot ovat yhdessä paikassa, kertoo vaihtoautopäällikkö Christoffer Berger.
Kun Short Shift otettiin käyttöön, kaikki eivät kuitenkaan olleet yhtä innostuneita.
– Meillä oli ollut näyttöjä aiemminkin, mutta ne olivat lähinnä vain näyttöjä, joilla esiteltiin autoja. Suhtauduimme varmaan hieman epäillen siihen, tulisiko tästä taas yksi samanlainen ratkaisu, myöntää myyjä Christian Madsen Olsen.
Mutta epäilykset hälvenivät nopeasti.
– Suosio lähti kasvuun melkein heti, kun näyttö oli asennettu!
Nykyään sisäänkäynnin luona olevan näytön edessä voi toisinaan olla jonoa. Ja koska kiinnostus kasvoi niin suureksi, toimipiste sai toisen näytön oleskelutilaan, jossa muun muassa huoltoasiakkaat voivat tutustua autovalikoimaan odotellessaan.
Noin 20 prosenttia sisään tulevista asiakkaista ei vielä tarkalleen tiedä, millaista autoa he etsivät. Silloin näyttö tarjoaa hyvän lähtökohdan.
– Voimme toivottaa asiakkaan tervetulleeksi, näyttää, miten näyttö toimii, ja antaa hänen tutustua valikoimaan sillä aikaa, kun autamme muita. Kun palaamme, asiakkaalla on usein jo paljon selkeämpi käsitys sopivista vaihtoehdoista, Christian sanoo.
Kiireisinä lauantaipäivinä tästä on erityisen paljon hyötyä.
– Saamme tällä tavoin helposti puoli tuntia lisäaikaa. Eikä asiakkaan tarvitse seistä odottamassa. Tämä on kerta kaikkiaan täysosuma!
Kun myyjä vapautuu, hän ja asiakas jatkavat mielellään yhdessä näytön ääressä. Siinä voi vertailla malleja ja käydä läpi kaikkea varusteista ja katsastuksesta vetomassaan. Näin näytöstä tulee luonteva työkalu myös itse myyntiprosessiin.
– Sopivien autojen löytäminen on täällä itse asiassa helpompaa kuin FINN-palvelussa. Kaikki on koottu yhteen, ja voimme näyttää asiakkaalle nopeasti useita vaihtoehtoja, Christian sanoo.
Näytöllä pääsee tutustumaan myös muiden Bertel O. Steenin toimipisteiden autoihin. Näin asiakkaat voivat tarkastella paljon laajempaa valikoimaa kuin vain niitä autoja, jotka sattuvat olemaan liikkeessä esillä.
– Varsinkin talvella tämä on kullanarvoista. Autot voivat olla ulkona lumen peitossa tai pysäköityinä toistensa taakse. Täällä kaikki autot saavat mahdollisuuden tulla nähdyiksi mallista ja hintaluokasta riippumatta, Christoffer huomauttaa.
Mukavampi tapa myydä autoja
Bertel O. Steenin Lierin toimipisteessä Short Shift on ollut käytössä maaliskuusta lähtien. Vaihtoauto-osastolla on suuri interaktiivinen näyttö, ja erillinen näyttö esittää kuvia autovalikoimasta oleskelutilassa.
Vaihtoautomyyjä Thomas Sønderaalille henkilökohtainen yhteys asiakkaisiin on tärkeä.
– Ennen istuttiin usein työpöydän takana ja käännettiin tietokoneen näyttö asiakkaaseen päin. Nyt seisomme yhdessä suuren näytön edessä ja tarkastelemme vaihtoehtoja. Se on yksinkertaisesti mukavampi tapa myydä autoja.
Täälläkin asiakkaat voivat tutustua valikoimaan itsenäisesti myyjien ollessa varattuina tai vain siksi, että he haluavat katsella rauhassa.
– Hienoa on se, että menetämme myös vähemmän asiakkaita. Vaikka kaikki myyjät olisivat varattuina, ihmiset voivat aloittaa autoihin tutustumisen saman tien, Thomas sanoo.
Hän on myös huomannut, että näyttö auttaa asiakkaita löytämään autoja, joita he eivät ehkä alun perin olleet harkinneet.
– Joskus myymme aivan toisen auton kuin sen, jota asiakas tuli alun perin katsomaan. Kun voimme helposti hakea esiin ja vertailla eri malleja, muiden mahdollisuuksien löytäminen helpottuu.
Tavoitteena on pitää varastossa noin 40 vaihtoautoa, joten toimipiste on Åssidenia pienempi, mutta tarve työskennellä tehokkaasti on sama.
– Saamme myyjinä enemmän irti ajastamme. Järjestelmä lajittelee autot puolestamme, ja löydämme nopeasti tarvitsemamme. Helppoa, selkeää ja tehokasta!
Myös uudet Smart-mallit pääsevät näytölle
Lierissä Bertel O. Steen kokeilee Short Shiftin ratkaisua myös uusien Smart-mallien myynnissä, mutta hieman eri tarkoitukseen.
– Tässä voimme koota uuden auton yhdessä asiakkaan kanssa, valita varusteita ja tarkastella eri vaihtoehtoja. Samalla käytössämme ovat kaikki tekniset tiedot, kertoo Smart-myyjä Jonas Bergheim.
Kun asiakas on löytänyt haluamansa auton, järjestelmä luo QR-koodin, jonka avulla voi edetä tilaukseen.
Jonas nostaa myös yhteistyön Short Shiftin kanssa tärkeäksi eduksi.
– Voimme esittää muutostoiveen, ja usein se on toteutettu tunnissa. Tällaista palvelua todella arvostamme!
Samat kokemukset on saatu Åssidenissa, jossa vaihtoautopäällikkö Christoffer Berger korostaa toimittajan halua kuunnella ja mukauttaa ratkaisua jälleenmyyjien tarpeisiin.
Enemmän teknologiaa – ja enemmän aikaa ihmisille
Nykyään noin neljännes Bertel O. Steenin jälleenmyyjistä on ottanut Short Shiftin käyttöön. Åssidenin ja Lierin kokemukset osoittavat, että ratkaisun tarjoamisesta useammalle toimipisteelle voi olla paljon hyötyä.
Vaikka kyse on teknologiasta, kaikkein tärkeintä saattaa kuitenkin olla sen tuoma hyöty ihmisille.
Asiakkaat saavat tutustua autoihin omaan tahtiinsa, ja myyjille jää enemmän aikaa auttaa niitä, jotka apua tarvitsevat. Samalla pienenee riski, että asiakas lähtee liikkeestä näkemättä sen autovalikoimaa.
Bertel O. Steen Lierissä ei ollut koskaan epäilystäkään käytön jatkamisesta kokeilujakson jälkeen. Åssidenissa puolestaan oli siis hankittava vielä yksi näyttö.
Kaksi erilaista toimipistettä erilaisine tarpeineen, mutta yksi selkeä yhteinen kokemus:
Kun teknologia tekee auton ostamisesta helpompaa ja henkilökohtaisempaa, se on enemmän kuin pelkkä näyttö.